Il commerciale gira il portatile verso di te e parte la demo.

In quaranta secondi il sistema legge una fattura, la classifica, la registra. Funziona davvero, e mentre annuisci ti si forma in testa l'unica domanda che quel commerciale si aspetta: quanto costa.

È la domanda più facile e la meno utile. Il prezzo lo scoprirai comunque, in preventivo, tra dieci giorni. Quello che non scoprirai, se non lo chiedi adesso, è tutto il resto.

Ce ne sono tre, di domande, che cambiano completamente il tono di quell'incontro.

"I nostri dati dove passano, e chi altro li vede?"

Buona parte dei sistemi venduti come AI sono un livello sottile costruito sopra un modello di qualcun altro. Il fornitore che hai davanti raccoglie i tuoi documenti e li inoltra altrove, dove vengono effettivamente elaborati. Non è una pratica scorretta, è come funziona il mercato oggi. Diventa un problema solo quando nessuno te lo dice.

La domanda si fa quindi puntuale: quali fornitori terzi vengono coinvolti, in quale paese vengono elaborati i dati, se quei dati vengono utilizzati per addestrare i modelli, per quanto tempo restano conservati.

Una risposta buona contiene nomi e tempi. Una risposta cattiva gira intorno alla sicurezza senza fare nomi né tempi.

Se il tuo interlocutore non sa rispondere, non è necessariamente in malafede, più spesso rivende qualcosa che non ha costruito e di cui non conosce l'interno.

"Mostrami un caso in cui ha sbagliato."

Un sistema di cui ti dicono che non sbaglia mai è un sistema che nessuno ha ancora usato abbastanza.

Chi lo ha messo in produzione da clienti veri sa esattamente dove cede: le fatture con la tabella storta, i nomi stranieri, i caratteri speciali, il fornitore che scrive l'importo in fondo a sinistra.

Chiedere l'errore ti dice due cose in una:

  • Ti dice se hai davanti qualcuno che il prodotto lo conosce sul serio
  • Ti dice quanto lavoro di controllo tornerà a te

Perché se l'errore lo intercetta il sistema, bene, se lo intercetta il tuo collaboratore rileggendo tutto, allora hai comprato uno strumento che produce in fretta ma ti restituisce il tempo risparmiato sotto forma di verifica.

Poi c'è la parte che nessuno ama affrontare in fase di vendita: quando l'errore passa e arriva al cliente finale, chi ne risponde. Vale la pena chiederlo prima di firmare un contratto.

"Se tra due anni cambio fornitore, cosa mi resta in mano?"

Un progetto AI funzionante accumula valore che non è software: le configurazioni, le istruzioni scritte su misura per la tua azienda, lo storico delle elaborazioni, le correzioni fatte nel tempo.

La domanda è se puoi portartelo via, e in che formato.

Se la risposta è che tecnicamente si può fare ma è un'operazione complessa da valutare, la traduzione onesta è che non si può. In pratica si può, pagando.

Nessuna di queste domande è tecnica e non serve saper programmare per farle.

Non è una questione di età o di titoli, è la differenza tra chi un sistema lo ha portato in produzione da un cliente vero, ha visto cosa succede il giorno che si rompe, e chi finora ha visto solo lo schermo della presentazione.

Queste tre domande le riceviamo anche noi, e sono le stesse che a volte suggeriamo di farci: un cliente che sa cosa chiedere è l'unico che può accorgersi della differenza.

Luca Pernini - Script Solutions IT